Direct Search als Instrument für die Personalsuche

Branchenerfahrene Fach- und Führungskräfte sind nicht einfach zu finden. Oft gleicht das Aufspüren dieser Kandidaten der Suche nach der berühmten Nadel im Heuhaufen. Wer gut und erfolgreich in seinem Job ist, sucht meist nicht aktiv nach neuen Herausforderungen und lässt sich weder durch Annoncen, noch durch die Datenbank einer Personalberatung finden. Wer dennoch hochkarätige Mitarbeiter ins Unternehmensboot holen möchte, setzt daher oft auf das Instrument "Direct Search".

Direct Search, auch Direktsuche oder Executive Search genannt, gilt als Schlüssel zum passiven Kandidatenmarkt. Bei dieser Form der Personalvermittlung werden Fach- und Führungskräfte aktiv und gezielt angesprochen.

Damit verfolgt die Direktsuche einen ganz anderen Weg als die klassische Stellenanzeige. Mit dieser lassen sich erfahrungsgemäß nur maximal 20 Prozent aller in Frage kommenden Top-Führungskräfte und Spezialisten erreichen. Annoncen sind eine gute Strategie, um etwa in einer Kanzlei einen Hochschulabsolventen für ein Traineeprogramm zu finden. Wer einen Job als Jurist oder Steuerberater bereits innehat und wirklich gut in seiner Tätigkeit ist, wird sich davon allerdings weit weniger angesprochen fühlen als Juristen zu Beginn ihrer Berufslaufbahn, die nach Jobs für einen Rechtsanwaltstätigkeit Ausschau halten.

80 Prozent aller Top-Kandidaten müssen also aktiv identifiziert und zielgenau angesprochen werden. Vor allem geht es hier oft um Motivationsarbeit: Schließlich müssen besondere Talente, die nicht immer den für sie besten Job haben, für einen Unternehmenswechsel begeistert werden. Das funktioniert auch über die Arbeit einer Personalvermittlung oft nur eingeschränkt. Eine Personalagentur oder ein Headhunter sind auch Laien durch ihre Präsenz im Anzeigenteil der Zeitschriften meist bekannt, während sich Executive-Search-Unternehmen in ihrem Selbstverständnis eher an Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer orientieren und daher keine Werbung machen.

Die Direktsuche startet mit einem ausführlichen Briefinggespräch mit der Fach- oder der Personalabteilung des Unternehmens, die nach einem neuen Top-Mitarbeiter Ausschau hält. Sie erarbeitet gemeinsam mit dem Executive-Search-Unternehmen eine konkrete Stellenbeschreibung und ein Briefing-Protokoll. Anschließend macht sich die Direktsuche-Agentur auf die Suche nach passenden Top-Kräften und erstellt eine Liste möglicher Kandidaten, die mit dem Auftraggeber abgestimmt wird. Stehen die möglichen "Zielpersonen" fest, kommt es zum ersten Kontakt zwischen Recruiter und Kandidat. In einem ersten Gespräch geht es meist darum, beim Umworbenen Vertrauen aufzubauen. Gelingt dieser Prozess, erhält die Führungskraft konkrete Informationen über die Position.

Bei Interesse übermittelt der Executive-Search-Dienstleister detaillierte Inhalte der Stellenbeschreibung und erhält im Gegenzug die Bewerbung des Kandidaten. Diese werden vom Berater geprüft, der bei einer positiven Einschätzung ein Kandidatenprofil erstellt. Dieses wird anschließend dem Auftraggeber präsentiert, der sich nun entscheiden kann, ob er den potenziellen neuen Mitarbeiter zu einem persönlichen Gespräch einladen möchte. Die begleitende Direct-Search-Agentur kümmert sich um die Termine, begleitet den Kandidaten oder die Kandidatin, analysiert gemeinsam mit dem Kunden den Verlauf des Interviews und erledigt die Koordination der weiteren Schritte. Sie steht zudem in der Entscheidungsphase dem Kandidaten und auch dem beauftragten Unternehmen bis zur Vertragsunterzeichnung beratend zur Seite.

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